從上至下思考，從下至上執(zhí)行

2018-02-24 09:22:26 閱讀（443） 評(píng)論（0）

互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)到底是做什么的？這可能很多人甚至是一些運(yùn)營(yíng)新手都不能回答完整的問(wèn)題。文案篇篇 10W+？活動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)爆滿(mǎn)？社群用戶(hù)活躍？又或者是大量有效流量？這些是一位運(yùn)營(yíng)大牛的判斷標(biāo)準(zhǔn)么？是，但不完全是。

大部分的行業(yè)文章或書(shū)籍，基本上都是以由淺入深的方式來(lái)逐步深化。而本系列文章恰恰相反，是以最頂層開(kāi)始思考，從思維模式 → 結(jié)構(gòu) → 數(shù)據(jù) → 方法逐一進(jìn)行細(xì)化，然后再通過(guò)有效的方法去執(zhí)行 → 提升數(shù)據(jù) → 滿(mǎn)足結(jié)構(gòu) → 完成目標(biāo)。這也是本文要寫(xiě)的，作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)大牛的核心思維之一：從上至下思考，從下至上執(zhí)行。

怎么來(lái)理解這句話(huà)呢？

我們先探討一下運(yùn)營(yíng)的最終目的，我的理解是：根據(jù)公司所選擇行業(yè)商業(yè)模式，圍繞著公司的實(shí)際情況出發(fā)制定的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)，把目標(biāo)轉(zhuǎn)化成數(shù)據(jù)化的形態(tài)，并以最快最有效的方法來(lái)完成目標(biāo)。

所以，當(dāng)我們來(lái)開(kāi)始一份運(yùn)營(yíng)工作的時(shí)候，我們的思維流程從上至下應(yīng)該是這樣：

第一步：我們的行業(yè)所處在一個(gè)什么樣的大環(huán)境？

第二步：我們的商業(yè)模式是這個(gè)行業(yè)中的哪一種商業(yè)模式？

第三步：以我們的資源和實(shí)力，應(yīng)該把第一階段目標(biāo)定到哪一步？

（以上幾步請(qǐng)和 CEO 或者創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)仔細(xì)溝通后確定）

第四步：要完成這個(gè)目標(biāo)，應(yīng)該是一個(gè)什么樣的流程結(jié)構(gòu)模型？

第五步：在這個(gè)流程結(jié)構(gòu)上面，有哪些關(guān)鍵的數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)？

第六步：我們應(yīng)該在這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上面，達(dá)到多少的數(shù)據(jù)？

第七步：我們要完成這個(gè)事情，應(yīng)該做哪幾個(gè)模塊運(yùn)營(yíng)工作？

第八步：我們?cè)诿總€(gè)模塊上面，應(yīng)該運(yùn)用哪些方法？

然后，我們的執(zhí)行流程從下至上應(yīng)該是這樣：

第一步：搭建好我們幾個(gè)運(yùn)營(yíng)模塊的基礎(chǔ)工作環(huán)境。

第二步：準(zhǔn)備好我們幾個(gè)方法所需要的工具或物料等。

第三步：用設(shè)定好的方法去實(shí)施，并實(shí)時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)：

第四步：如果和預(yù)計(jì)的數(shù)據(jù)有一些偏差，則去調(diào)整并采用更好的方法。

第五步：根據(jù)實(shí)際的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，來(lái)優(yōu)化流程結(jié)構(gòu)。

第六步：隨著數(shù)據(jù)越來(lái)越接近我們的模型，我們也越來(lái)越接近我們戰(zhàn)略目標(biāo)。

下面，我們以一個(gè)小案例來(lái)解說(shuō)一下：

張大爺是一位賣(mài)蘋(píng)果的小販，他現(xiàn)在希望用互聯(lián)網(wǎng)+的方式來(lái)增加他的銷(xiāo)量。我們應(yīng)該怎么幫助他呢？

第一步：蘋(píng)果是一個(gè)大眾消費(fèi)產(chǎn)品，雖從大環(huán)境看天花板比較低，但項(xiàng)目是跑得通的。

第二步：互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)蘋(píng)果，比較主流的打法可能有以下三種：

傳統(tǒng)電商模式

網(wǎng)紅店模式（炒作+噱頭+概念+網(wǎng)紅+直播）

傳統(tǒng)線(xiàn)下+互聯(lián)網(wǎng)

考慮到張大爺沒(méi)有更多的資金去搭線(xiàn)上團(tuán)隊(duì)，也不想去搞一些虛的東西，只希望實(shí)實(shí)在在的賣(mài)好蘋(píng)果，所以我們采用第

三種模式：實(shí)體線(xiàn)下推車(chē)（學(xué)校門(mén)口）+ 線(xiàn)上下單（微信）+ 復(fù)購(gòu)+轉(zhuǎn)介紹的基本模型

第三步：確定張大爺?shù)牡谝荒繕?biāo)：一天賣(mài)掉 200 斤蘋(píng)果，每斤進(jìn)價(jià) 3 元，賣(mài) 5元，一天賺 400 元。

第四步：當(dāng)前階段這個(gè)模式的流程結(jié)構(gòu)如下：

第五步：當(dāng)前階段的幾個(gè)核心數(shù)據(jù)如下：

自然流量

首次購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率

復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)介紹率

平均客單價(jià)

第六步：根據(jù)實(shí)地觀測(cè)，我們的自然流量為 1000 人/天，而張大爺暫時(shí)也沒(méi)有資金和精力去做一些導(dǎo)流的工作。我們建立了如下目標(biāo)模型：5%轉(zhuǎn)化首次購(gòu)買(mǎi)，50%的復(fù)購(gòu)，3 天/次的購(gòu)買(mǎi)頻率，10%的轉(zhuǎn)介紹，10 元（2斤）/人的平均客單價(jià)

用初略計(jì)算法：1000×5%×（1.10%）n ×50% / 3 > 200/2，計(jì)算結(jié)果 N=27（天），即 27 天之后，張大爺可以穩(wěn)定的賣(mài)出 200 斤/天。

第七步：而這里面牽扯到幾個(gè)運(yùn)營(yíng)模塊：

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)：提升首次購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化、提高復(fù)購(gòu)的頻率

用戶(hù)運(yùn)營(yíng)：提升復(fù)購(gòu)率

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：提升轉(zhuǎn)介紹率及客單價(jià)

第八步：我們?cè)O(shè)計(jì)了如下運(yùn)營(yíng)方法：

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)：

張大爺制作了一塊廣告板，放在明顯位臵進(jìn)行視覺(jué)的沖擊。（提高首次轉(zhuǎn)換率）

申請(qǐng)了微信支付和支付寶支付（增強(qiáng)支付體驗(yàn)，提高首次轉(zhuǎn)換率）

張大爺和學(xué)生們交流時(shí)，都循循善誘的勸導(dǎo)“年輕人要多吃水果”的理念（提高用戶(hù)復(fù)購(gòu)頻率）

用戶(hù)運(yùn)營(yíng)：

首次購(gòu)買(mǎi)同學(xué)加入群或加張大爺微信，可立減一元。（增強(qiáng)粘性，提升復(fù)購(gòu)率）